¿Alguna vez se ha preguntado el por qué algunas empresas mexicanas no pueden prosperar al mismo ritmo que otras empresas extranjeras? Los factores son muchos y la realidad es que poco se ha hecho al respecto para cambiar esta perspectiva. En el Simposio AMITI Forum ‘Por TI, un proyecto país’, asistí a una mesa de trabajo que me pareció por demás interesante, pues varios expertos hablaron sobre el tema “Condiciones necesarias para atraer inversiones y exportar servicios en TI”: en primer lugar manejaron la hipótesis de que la mayoría de los proveedores mexicanos no sabían vender, y ¡claro que esta situación la hemos vivido! En resumen lo que comentaban es que no tienen la capacidad de satisfacer la demanda que prometen, pues no hacen una planeación antes de ofertar algo, la mayoría de las veces venden por vender y si ganan ya después se preocuparán por ver cómo se resuelve, “yo no sé qué voy a hacer si algún día gano un proyecto de GE”, comentaba alguno de los panelistas. Y es que frecuentemente buscan en el mercado equivocado, ¿Cómo queremos competir por las empresas grandes si nuestra capacidad es pequeña? Por ello cuando se gana un contrato grande sin pensar en cómo se daría el servicio, caemos en servicios deficientes, lo que ha hecho que no por nada nos califiquen como que el mexicano siempre hace las cosas al “ay se va”, quemando el mercado y por ende las oportunidades para otras empresas que a lo mejor si tenían más que buenas intenciones. El problema, replicó otro panelista, es que siempre vamos al mercado erróneo, “perdemos la mayoría del tiempo concursando con países del primer mundo”, las empresas que han sido exitosas son las que le han hecho como Bimbo, Telmex, Cemex… “miraron hacia abajo en vez de hacia arriba, pues comenzaron sus exportaciones a países más pequeños que México como Centro y Sudamérica, de ahí fortalecieron sus operaciones y pudieron mirar hacia arriba”. Otros panelistas decían que no contamos con los niveles de competitividad que algunas otras empresas extranjeras, “las empresas de otros países tienen una mayor facilidad de ganar negocios, la mayoría de las veces ofrecen tarifas ridículas con las que no podemos competir”. ¿Qué podemos hacer entonces? Parece sencillo pero la realidad supera a la fantasía, algunas de las recomendaciones que dejó esta mesa de trabajo fueron: “adquirir capital y habilidades de negocio; es necesaria una capacitación constante para estar preparados con las nuevas tecnologías que están en boga; la mayoría de las empresas no tienen la habilidad para hacer negocios solas por ello es indispensable fomentar alianzas para fortalecer sus debilidades; buscar nichos de negocios específicos, no podemos ser todólogos (especialización); conocer a mi competencia, lo que tiene, lo que ofrece y además estudiar las necesidades de las empresas a las que voy a ofrecer mis servicios; seguir el ejemplo de las empresas mexicanas que han sido exitosas”. ¿Qué hicieron bien las empresas hindúes para ser líderes? Hicieron las cosas bien y con profesionalismo, ejemplos como Praxis, Softtek y Neoris deberán seguirse, de lo contrario los CIOs mexicanos seguirán contratando a empresas de otros países para satisfacer sus requerimientos locales, que deberían conocer mejor las empresas locales.